KUNSTVERKOOP | De koper en zijn ijsberg
De verborgen ijsberg van succesvolle kunstverkoop. Ontdek wat klanten écht beweegt
Verkoop vraagt om een band, maar gesprekken blijven vaak te oppervlakkig
Ben jij zo'n creatieve maker die zijn of haar kunst best wil verkopen, maar die merkt dat gesprekken met klanten vaak veel te oppervlakkig blijven? Ontdek de verborgen 90% van het verkoopproces en leer hoe je een diepere connectie opbouwt die leidt tot duurzame en waardevolle verkopen.
In het kort:
- Succesvolle kunstverkoop vraagt om inzicht in de verborgen 90% van je klant: Motivaties, wensen en angsten.
- Vertrouwen opbouwen kost tijd, maar leidt tot duurzame relaties en hogere verkoopkansen.
- Empathie en klantkennis zijn de sleutels tot het verkopen van waardevolle kunstwerken.
De verborgen wereld achter kunstverkoop
Wanneer je een potentiële klant ontmoet, lijkt het op het eerste gezicht eenvoudig: Iemand toont interesse in je kunstwerk, je stelt een paar vragen en misschien volgt er een verkoop. Maar in werkelijkheid zie je slechts het topje van de ijsberg. Het grootste deel van wat een klant beweegt, blijft verborgen onder het wateroppervlak. Net zoals bij een echte ijsberg waar maar een klein deel boven het water uitsteekt.
Deze metafoor, bekend uit het boek 'Iceberg Selling' van Karl Becker, laat zien dat succesvolle verkoop draait om de noodzaak van het ontdekken van wat je bij je mogelijke koper niet direct ziet. Creatieve ondernemers die dit ijsberg-principe begrijpen, vergroten hun kans op langdurige relaties en waardevolle verkopen aanzienlijk.
Wat je ziet is slechts 10% van de totale ijsberg
Bij de eerste ontmoeting zie je maar een fractie van wie je klant werkelijk is. Je vangt oppervlakkige signalen op: Uiterlijk, wat iemand zegt en misschien een paar hints over mogelijke interesses. Maar deze zichtbare 10% is lang niet genoeg om te begrijpen wat iemand écht motiveert om te kopen.
De verborgen 90% bevat motivaties, wensen én mogelijke angsten
Onder het oppervlak schuilt de essentie: De echte drijfveren, verlangens, behoeften en soms angsten van je klant. Dit zijn de factoren die bepalen of iemand jouw kunst of dienst uiteindelijk koopt. Succesvolle verkopers richten zich op het ontdekken van deze diepere lagen.
Relatie opbouwen in plaats van snel verkopen
Om bij die verborgen 90% te komen, moet je flink investeren in het opbouwen van een goede relatie. In een tijd waarin klanten via internet talloze opties hebben, is een vluchtig verkoopgesprek meestal niet genoeg.
Goede verkopers zijn niet alleen geïnteresseerd in het verkopen van hun product, maar vooral in het begrijpen van hun klant als mens. Dat kost tijd, maar levert op termijn meer op.
De kunst van de juiste vragen stellen
De meest waardevolle informatie krijg je niet door simpelweg te vragen wat iemand wil kopen. Vaak weten je mogelijke klanten dat zelf nog niet eens. De sleutel ligt hier in het voeren van een ontspannen dialoog, waarin de klant zich gehoord voelt. Dit vraagt geduld, doorvragen zonder opdringerig te worden, en vooral écht goed luisteren.
Empathie als verkoopkracht
Empathie betekent dat je je inleeft in de wereld van je mogelijke klant: Wat houdt hem of haar bezig, welke 'problemen' wil hij of zij oplossen, hoe voelt hij of zij zich in bepaalde situaties? Door oprecht interesse te tonen, laat je zien dat je niet alleen op de transactie uit bent, maar op het creëren van waarde voor de ander.
Kennis opbouwen over je klant
Naast empathie is het belangrijk om actief tijdens een gesprek kennis te verzamelen over je mogelijke klant. Dat kan in sommige gevallen door achtergrondinformatie op te zoeken, bijvoorbeeld in LinkedIn, je te verdiepen in de branche of trends te volgen die relevant zijn voor je doelgroep. Hoe beter je de context begrijpt, hoe gerichter je kunt inspelen op hun behoeften.
Waarom dit cruciaal is bij kunstverkoop
Bij grote aankopen, zoals waardevolle kunstwerken, wil een mogelijke klant zeker weten dat de investering de moeite waard is. Dit vraagt tijd om te beslissen en jouw bereidheid om die tijd te geven. Overhaaste verkoop kan juist averechts werken.
Verschil tussen impulsaankopen en waardevolle aankopen
Kleine kunst werken of impulsaankopen vereisen vaak minder diepgang in het verkoopgesprek. Maar voor grote, kostbare stukken is het essentieel om eerst vertrouwen op te bouwen voordat de klant tot aankoop overgaat.
De lange adem loont
Een succesvolle verkoop van waardevolle kunst begint bij geduldig investeren in kennis over je mogelijke klant. Je ziet niet direct resultaat, maar de vertrouwensband die je opbouwt, zorgt voor meer en betere verkopen op de lange termijn.
Conclusie: Verkoop van je kunst begint onder het wateroppervlak
Echte verkoop draait niet alleen om een product aanbieden, maar om het blootleggen van wat onder het oppervlak ligt. Als je de verborgen 90% van je klant leert kennen, vergroot je niet alleen je verkoopkansen, maar bouw je ook waardevolle relaties op.
Dus wil jij als creatieve maker je kunst niet alleen tonen, maar ook écht verkopen? Begin vandaag nog met het ontdekken van de verborgen 90% van je klant. Investeer in vertrouwen, verdiep je in hun wereld en zie hoe jouw kunst een plek vindt waar het écht thuishoort.
